2025年7月1日，于廣江履新一汽解放營(yíng)銷總部總經(jīng)理、黨委書(shū)記。從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理到營(yíng)銷一線拓局，他的角色轉(zhuǎn)變，被業(yè)界視為一汽解放推動(dòng)“產(chǎn)品力”與“市場(chǎng)力”深度融合的關(guān)鍵落子。

四個(gè)月后，一汽解放交出亮眼成績(jī)單：7月-10月，不僅穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中重卡終端銷量冠軍，并且每個(gè)月都實(shí)現(xiàn)同比、環(huán)比“雙增長(zhǎng)”，7-10月實(shí)現(xiàn)“跑贏自己同期，跑贏行業(yè)大勢(shì)，跑贏競(jìng)品增速”三個(gè)跑贏目標(biāo)。在“金九銀十”銷量旺季，僅J7這一款高端產(chǎn)品，便連續(xù)2月銷量超千臺(tái)。9月份，一汽解放一舉奪得傳統(tǒng)和新能源兩大領(lǐng)域終端銷量“雙第一”；10月批發(fā)銷量突破3萬(wàn)輛大關(guān)，銷量增速占據(jù)行業(yè)榜首；7月以來(lái)，海外出口強(qiáng)勢(shì)躍升行業(yè)第二，連續(xù)四個(gè)月穩(wěn)居該排名，月度出口量均穩(wěn)定在5000輛上下。與此同時(shí)，在新能源賽道，一汽解放成為行業(yè)“最大贏家”，新能源中重卡銷量躍升至行業(yè)第一，且新能源銷量勢(shì)不可擋。

在商用車市場(chǎng)整體承壓、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，一汽解放下半年這一連串“耀眼戰(zhàn)績(jī)”顯得尤為珍貴。于廣江到底做對(duì)了什么？是重構(gòu)營(yíng)銷底層邏輯？是鍛造逆勢(shì)領(lǐng)跑的營(yíng)銷鐵軍？還是變革中求生存？帶著這些疑問(wèn)，近日，記者對(duì)這位解放“營(yíng)銷新帥”進(jìn)行了專訪，探尋一場(chǎng)營(yíng)銷體系的顛覆性重塑，一條新能源賽道的躍遷式發(fā)展路徑，一份決勝2025年的戰(zhàn)略定力。在這場(chǎng)關(guān)乎未來(lái)的較量中，他如何帶領(lǐng)“國(guó)車長(zhǎng)子”于變局中開(kāi)新局，于變革中鑄勝勢(shì)？

Q1：自2025年7月?tīng)I(yíng)銷體系變革大幕拉開(kāi)以來(lái)，市場(chǎng)高度關(guān)注一汽解放的表現(xiàn)。請(qǐng)您具體介紹一下一汽解放下半年以來(lái)如何實(shí)現(xiàn)“三個(gè)跑贏”，具體有怎樣的策略？

于廣江：今年下半年，我們啟動(dòng)一汽解放營(yíng)銷體系變革——目標(biāo)只有一個(gè)：讓“聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人”真正擁有指揮權(quán)。自7月3日召開(kāi)變革大會(huì)至10月底，在這至關(guān)重要的120天里，全體營(yíng)銷將士以“時(shí)不我待”的緊迫感，堅(jiān)決、快速地推動(dòng)了新戰(zhàn)略的落地，并交出了一份足以令人振奮的成績(jī)單！這份戰(zhàn)績(jī)可以清晰地概括為“三個(gè)跑贏”：

第一，跑贏自己，再攀新高！7-10月，一汽解放整體銷量強(qiáng)勢(shì)超越去年同期，實(shí)現(xiàn)了在高壓市場(chǎng)下的逆勢(shì)攀升，證明了我們內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力的強(qiáng)勁。

第二，跑贏大勢(shì)，引領(lǐng)行業(yè)！今年下半年，國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)整體增速約為21.0%，而一汽解放7-10月的銷量增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，達(dá)到52.4%，我們?cè)凇按媪扛?jìng)爭(zhēng)”的紅海搶占了更大的發(fā)展空間，引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。

第三，跑贏競(jìng)品，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)！面對(duì)當(dāng)前“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一汽解放中重卡市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)張，增速高達(dá)78.6%，領(lǐng)先第二名19.5%，進(jìn)一步鞏固了一汽解放中重卡在行業(yè)中的領(lǐng)航者地位。

尤為值得一提的是，在傳統(tǒng)“金九銀十”銷售旺季，9月，我們一舉拿下了傳統(tǒng)能源與新能源兩大領(lǐng)域的終端“雙料冠軍”；10月，又?jǐn)孬@國(guó)內(nèi)中重卡批發(fā)、終端“雙第一”；下半年，一汽解放中重卡在8-10月，連續(xù)三個(gè)月終端銷量霸榜行業(yè)第一。同時(shí)，新能源牽引車終端份額實(shí)現(xiàn)16.4%，占據(jù)行業(yè)首位，與傳統(tǒng)能源中重卡形成齊頭并進(jìn)的強(qiáng)大勢(shì)能。這正是我們營(yíng)銷變革成功最直接、最有力的證明！

Q2：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入高度“內(nèi)卷”階段。在此背景下，一汽解放能夠?qū)崿F(xiàn)銷量的快速提升，您認(rèn)為背后的根本原因是什么？營(yíng)銷變革中，哪些關(guān)鍵舉措起到了決定性作用？

于廣江：成績(jī)的取得絕非偶然，其根本驅(qū)動(dòng)力在于我們堅(jiān)定推進(jìn)并已初見(jiàn)成效的營(yíng)銷體系變革。正如我們上一次訪談中所強(qiáng)調(diào)的，此次變革并非另起爐灶，而是對(duì)營(yíng)銷體系“三層組織”一次深刻的、系統(tǒng)性的優(yōu)化與激活。具體來(lái)說(shuō)，四大關(guān)鍵舉措形成了強(qiáng)大合力：

其一，是“大腦”升級(jí)，強(qiáng)化總部統(tǒng)籌。我們成立了中原、東北、西北、東南、西南五個(gè)大區(qū)，由總部班子成員兼任大區(qū)總經(jīng)理，充分發(fā)揮跨營(yíng)銷中心的統(tǒng)籌平衡作用。

其二，是“鏈條”協(xié)同，打通研產(chǎn)銷壁壘。在營(yíng)銷總部持續(xù)一體化行管職能基礎(chǔ)上，強(qiáng)化各營(yíng)銷中心歸屬地職能回歸，確?？焖夙憫?yīng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的快速捕捉。

其三，是“筋骨”重塑，賦能一線作戰(zhàn)。我們將駐外機(jī)構(gòu)從15個(gè)地區(qū)部細(xì)化為29個(gè)商代處，這不是簡(jiǎn)單的拆分，而是讓我們的作戰(zhàn)單元更扁平、更靈活、更貼近終端客戶。我們將超過(guò)60%的人員和相應(yīng)的商務(wù)決策權(quán)下沉到一線，真正讓“聽(tīng)到炮火的人”來(lái)呼喚炮火、指揮戰(zhàn)斗，實(shí)現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)即反應(yīng)”的極致效率。

其四，是“血液”煥新，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力。我們重磅推出的“百萬(wàn)年薪”計(jì)劃，旗幟鮮明地踐行“向價(jià)值創(chuàng)造者傾斜”的理念。這不僅僅是激勵(lì)，更是一種導(dǎo)向，它極大地激發(fā)了團(tuán)隊(duì)“敢挑重?fù)?dān)、敢于亮劍、敢破難題”的精氣神，讓整個(gè)營(yíng)銷體系充滿了澎湃的創(chuàng)業(yè)激情。

正是這四重舉措的同頻共振，讓我們?cè)诩ち腋?jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。

Q3：我們注意到，在變革舉措中，“百萬(wàn)年薪”計(jì)劃非常引人注目。在實(shí)踐中，這種“以?shī)^斗者為本”的激勵(lì)機(jī)制，是如何具體轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，并最終支撐銷量增長(zhǎng)的？

于廣江：“活力”是組織能力的終極體現(xiàn)，而“百萬(wàn)年薪”計(jì)劃正是我們激發(fā)活力的核心引擎。在實(shí)踐中，它的價(jià)值遠(yuǎn)不止于薪酬數(shù)字的變化，更在于它徹底點(diǎn)燃了團(tuán)隊(duì)的“主人翁”精神。它帶來(lái)的變化是顯而易見(jiàn)的：

一是決策速度變了，一線人員敢于在權(quán)限內(nèi)為搶抓市場(chǎng)當(dāng)機(jī)立斷，避免了層層匯報(bào)帶來(lái)的戰(zhàn)機(jī)貽誤；

二是工作狀態(tài)變了，大家迎難而上，主動(dòng)亮劍。從“坐等式”變成了“主動(dòng)出擊式”，主動(dòng)深入運(yùn)輸一線尋找客戶、挖掘需求成為新風(fēng)尚；

三是協(xié)同效率變了，前后臺(tái)為了共同的目標(biāo)緊密協(xié)作，因?yàn)榇蠹叶贾溃罱K的成果與每個(gè)人的回報(bào)息息相關(guān)。

在9月份沖擊“雙第一”的關(guān)鍵戰(zhàn)役中，我們的團(tuán)隊(duì)能夠24小時(shí)內(nèi)完成全國(guó)范圍內(nèi)的價(jià)格策略調(diào)整和資源調(diào)配，這種戰(zhàn)斗力，正是源于機(jī)制改革所釋放出的巨大能量。可以說(shuō)，我們不僅贏得了市場(chǎng)，更鍛造了一支有激情、有血性、能打硬仗的營(yíng)銷鐵軍！

Q4:2025年已進(jìn)入收官階段，一汽解放如何看待當(dāng)前取得的戰(zhàn)果與2026年開(kāi)局之間的銜接？此外，一汽解放集團(tuán)公司黨代會(huì)剛閉幕，為我們下一階段的工作指明了怎樣的方向？

于廣江：眼下，11–12月份進(jìn)入全年收官的“黃金窗口期”，國(guó)三及國(guó)四貨車以舊換新政策疊加新能源汽車購(gòu)置稅減免政策即將調(diào)整的預(yù)期，將為年終商用車市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)遇，我們將聚焦機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)“搶抓機(jī)遇”，全力推進(jìn)新能源產(chǎn)品上量，同步強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)型電池和租賃模式推廣。同時(shí)，做好“夢(mèng)想合伙人”“全球合作伙伴大會(huì)”等各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，提升品牌影響力，擴(kuò)大品牌聲量，打好一汽解放2025“收官之戰(zhàn)”。

剛結(jié)束的一汽解放第四次黨員代表大會(huì)，已經(jīng)為我們確立了2026年，乃至今后五年的發(fā)展藍(lán)圖。面向未來(lái)，一汽解放將緊緊圍繞中國(guó)一汽“三第一、一優(yōu)秀”的戰(zhàn)略要求，堅(jiān)定推進(jìn)四大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——即“傳統(tǒng)能源向綠色低碳，國(guó)內(nèi)主導(dǎo)向國(guó)際化布局，傳動(dòng)制造向新能源與智能深度融合，單一產(chǎn)品銷售向全生命周期解決方案”轉(zhuǎn)型。

結(jié)尾：

真正的破局者，從不在場(chǎng)外指點(diǎn)江山，而是躬身入局、負(fù)重前行。于廣江正是以這樣的姿態(tài)，帶領(lǐng)一汽解放營(yíng)銷鐵軍挺進(jìn)“新高地”。從技術(shù)先鋒到營(yíng)銷舵手，于廣江的轉(zhuǎn)身，映照的是一汽解放在時(shí)代浪潮中的清醒與果敢：

既錨定“雙碳”目標(biāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)航向，又洞察卡友方向盤上的冷暖；既敢于在新能源等細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)落子，又悉心不忘在渠道織密信任網(wǎng)絡(luò)；既能點(diǎn)燃一汽解放營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)胸中的火，也能在市場(chǎng)風(fēng)浪中穩(wěn)住前行的舵。在行業(yè)深度調(diào)整的今天，一汽解放沒(méi)有等待風(fēng)來(lái)，而是選擇造風(fēng)、馭風(fēng)、領(lǐng)風(fēng)。

面向未來(lái)，一汽解放將繼續(xù)深化變革，持續(xù)激發(fā)渠道活力，為實(shí)現(xiàn)“中國(guó)第一，世界一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)夯實(shí)發(fā)展根基、續(xù)寫(xiě)行業(yè)新篇。